Пресейл: что это такое простыми словами

Пресейл (от англ. presale или pre sale) — это предпродажная подготовка, которая помогает компании выстроить доверительные отношения с клиентом еще до совершения покупки. Если говорить простыми словами, пресейл — это комплекс активностей, направленных на то, чтобы заинтересовать будущего покупателя, ответить на его вопросы и помочь принять решение о транзакции.

Главная задача пресейла — не просто продать продукт, а показать его ценность, устранить сомнения и подготовить почву для удачной сделки. В этом процессе участвуют разные специалисты: менеджеры, технические эксперты, маркетологи. Вместе они анализируют желания заказчика, предлагают оптимальные решения и способствуют увеличению числа успешных операций.

Чем пресейл отличается от сейла

Многие путают пресейл и сейл, но между ними есть ключевые различия:

• Presale — это этап до продажи. Здесь важно заинтересовать клиента, проанализировать его потребности и предложить подходящее решение.
• Sale — это уже непосредственное закрытие сделки, где менеджер работает с готовым клиентом.

Пресейл помогает отсеять нецелевых покупателей, сократить время на переговоры и повысить конверсию. Например, технический пресейл в IT-компаниях позволяет заранее проверить, подходит ли продукт заказчику, чтобы не тратить время на бесперспективные переговоры.

Для чего нужен пресейл

Пресейл — это не просто этап перед продажей, а важный процесс, который напрямую влияет на успех операции. Он помогает бизнесу решать основные задачи:

Оптимизация коммерческих процессов:

• Сокращает цикл сделки на 30-40% за счет предварительной подготовки;
• Увеличивает конверсию лидов в продажи до 2,5 раз;
• Позволяет выявлять наиболее перспективные контакты на ранних этапах.

Повышение качества взаимодействия:

• Обеспечивает клиенту профессиональную консультацию до момента покупки;
• Позволяет детально проработать индивидуальные потребности заказчика;
• Создает комфортные условия для принятия решения.

Экономия ресурсов компании:

• Снижает нагрузку на отдел продаж на 25-35%;
• Минимизирует время на обработку нецелевых запросов;
• Оптимизирует бюджет на привлечение клиентов.

Снижение коммерческих рисков:

• Позволяет заранее выявить возможные проблемы интеграции;
• Уменьшает процент отказов и возвратов;
• Повышает предсказуемость сделок.

Формирование экспертного имиджа:

• Демонстрирует глубокое понимание потребностей рынка;
• Позиционирует компанию как профессионального партнера;
• Создает основу для долгосрочных отношений.

Преимущества пресейла для бизнеса

Внедрение отдела пресейла в рабочий процесс дает компании целый ряд конкурентных преимуществ. Давайте разберем потенциальные выгоды, которые получает бизнес, используя этот подход.

• Увеличение количества удачных сделок. Presale может превращать больше потенциальных клиентов в реальных покупателей. За счет глубокой проработки нужд заказчика и устранения его сомнений на ранних этапах, доля закрытых операций существенно возрастает.
• Повышение средней стоимости сделки. Когда человек получает профессиональную консультацию и видит ценность продукта еще до приобретения, он чаще соглашается на более дорогие решения или дополнительные услуги.
• Оптимизация ресурсов компании:
  • экономия времени менеджеров – пресейл-специалисты берут на себя подготовительные консультации;
  • уменьшение нагрузки на продажников – в работу передаются только квалифицированные лиды;
  • минимизация "холодных" звонков – общение строится на подготовленной базе.
• Улучшение репутации бренда. Профессиональный presale создает положительный customer experience уже при первом контакте. Клиенты запоминают компанию как эксперта, который действительно понимает их потребности.
• Снижение количества возвратов и отказов. Поскольку решение о приобретении услуги или продукции принимается осознанно, после детального разбора всех нюансов, доля недовольных клиентов и возвратов значительно уменьшается.
• Возможность масштабирования продаж. Чётко выстроенный пресейл-процесс позволяет:
  • быстро обучать новых сотрудников;
  • стандартизировать работу с клиентами;
  • легко масштабировать отдел продаж.

Пресейл в ключевых отраслях

B2B:

• Акцент на ROI и интеграции;
• Работа с цепочкой ЛПР;
• Индивидуальные расчеты для клиента.

B2C:

• Быстрое вовлечение через эмоции;
• Интерактивные демо и лимитированные офферы;
• Сквозная аналитика поведения покупателей.

FMCG:

• Предзаказы и тест-драйвы;
• Точечное продвижение товара в ритейле;
• Омниканальные пресейл-активности.

IT:

• Технический пресейл с PoC;
• Адаптация под стек технологий клиента;
• Демо-дни и экспертные консультации.

Обязанности и роль пресейл-менеджера

Presale-менеджер — это ключевой специалист на предпродажной стадии, который выступает мостом между клиентом и продуктом. Его дело напрямую влияет на конверсию лидов в продажи и качество сделок.

Основные обязанности пресейл-менеджера:

• Первичный анализ потребностей;
• Демонстрация продукта;
• Подготовление коммерческих предложений;
• Техническая поддержка продаж;
• Передача лидов в отдел продаж.

Чем отличается от обычного менеджера по продажам?

Хотя роли пересекаются, presale-менеджер:

• Не занимается непосредственно закрытием сделок;
• Работает на более ранних этапах воронки;
• Чаще взаимодействует с нетехническими специалистами.

Пример должностной инструкции пресейл-менеджера:

• Проведение 15-20 демо-сессий в неделю;
• Подготовка 5-7 индивидуальных предложений;
• Участие в 2-3 тендерных заявках ежемесячно;
• Поддержка 80% входящих запросов до этапа продаж.

Этапы пресейл-проекта

Эффективный пресейл-проект состоит из четко структурированных этапов, каждый из которых выполняет важную функцию в процессе подготавливания к продаже.

1. Подготовительная фаза проекта:
   • Анализ целевой аудитории и сегментация;
   • Разработка скриптов и материалов для презентации;
   • Настройка CRM и систем сквозной аналитики;
   • Обучение команды продукту и техникам представления.
2. Первичный контакт с клиентом:
   • Обработка входящего обращения;
   • Проведение discovery-встречи;
   • Выявление ключевых потребностей;
   • Квалификация лида (BANT-методика).
3. Демонстрация решения:
   • Подготовка персонализированного сценария;
   • Проведение демо-сессии или презентации;
   • Отработка технических возражений;
   • Акцент на уникальных преимуществах продукта.
4. Подготовление к передаче в продажи:
   • Формирование коммерческого предложения;
   • Расчет ROI для клиента;
   • Оформление сопроводительной документации;
   • Организация встречи с менеджером по продажам.
5. Завершающая фаза проекта:
   • Сбор обратной связи;
   • Анализ эффективности пресейл-активностей;
   • Доработка материалов и подходов;
   • Оптимизация процессов для новых проектов.

Как правильно оценивать пресейл-проект

Для измерения эффективности пресейла используйте следующие метрики:

Количественные показатели:

• Конверсия в демонстрации (лиды → демо)
• Процент передач в отдел продаж;
• Время на каждом этапе пресейла;
• Средний балл удовлетворенности клиентов;
• Коэффициент закрытия переданных лидов.

Качественные критерии:

• Глубина проработки нужд клиента;
• Качество подготовленных материалов;
• Профессионализм проведения демо-сессий;
• Скорость реакции на запросы;
• Синхронизация с отделом продаж.

Инструменты оценки:

• Записи демонстраций для разбора;
• Опросы клиентов после пресейла;
• Анализ воронки в CRM-системе;
• Сравнение KPI до и после оптимизации;
• Регулярные аудиты процессов.

Итоги

Пресейл — мощный инструмент, который увеличивает конверсию и ускоряет продажи. Он особенно важен в B2B и IT, где требуется техническая экспертиза, но эффективен и в B2C для эмоционального вовлечения.

Пресейл-отдел снижает нагрузку на менеджеров, отсеивает нецелевых клиентов и повышает качество операций. Этапы пресейл-проекта — от квалификации лидов до демо — должны быть чётко выстроены.

Оценивайте эффективность через сквозную аналитику, конверсию в демо и процент закрытых сделок. Внедряя пресейл, вы получаете:

• Больше успешных покупок;
• Сокращение времени на продвижение товара;
• Рост лояльности.