Ценный конечный продукт ЦКП: что это, как сформулировать и примеры

Ценный конечный продукт (ЦКП) — то, ради чего осуществляется любая деятельность. Будь то продажи, маркетинг или ведение бухгалтерии. Каждая работа выполняется с целью достижения какого-то результата. Именно его и называют ценным конечным продуктом.

Что такое ЦКП?

Ценный конечный продукт — это тот результат, ради которого выполняется работа конкретным сотрудником, отделом или целой компанией. В расшифровке аббревиатуры термина значение имеет каждое слово:

1. Ценный — качество, которое важно для потребителя и за которое он готов платить (тратить деньги или другие ресурсы).
2. Конечный — завершенный продукт, который полностью выполнен, подготовлен.
3. Продукт — результат деятельности, ради которого она и была запущена.

Рассмотрим простой пример: услуги продвижения интернет-магазина. Такая работа может включать различную деятельность: разработка сайта, уникализация дизайна, SEO, работа над репутацией бренда и т.д. Заказчика такие процессы мало интересуют. Он платит за ценный конечный продукт. И в случае с продвижением интернет-магазина им выступает увеличение дохода магазина за счет увеличения продаж и узнаваемости.

ЦКП компании — что это в бизнесе и зачем нужно?

Деятельность любой компании направлена на получение прибыли. Чтобы понимать, как этого добиться, бизнесу нужно четко сформулировать ценный конечный продукт, благодаря которому он сможет увеличивать свой доход. А его клиент — получать пользу.

Важно: Потребители платят не за то, что приносит прибыль бизнесу. А за то, что имеет ценность для них.

Для лучшего понимания рассмотрим конечные продукты нескольких компаний:

Итоговая цель компании — это не описание процесса. Это его конечный результат, который с одной стороны нужен клиенту, а с другой — приносит прибыль организации.

ЦКП отделов — примеры и особенности

Общая итоговая цель бизнеса едина. Но чтобы ее достичь, у каждого подразделения компании должен быть свой ценный конечный результат, к которому будут стремиться сотрудники. Формировать его рекомендуется для каждого отдела.

Отдел продаж

Главной задачей менеджеров отдела продаж выступает увеличение успешно заключенных сделок. Поэтому ЦКП для группы работников в данном случае может звучать как «Заключенные и оплаченные сделки, приносящие компании прибыль». Если отделу удастся оформить контракт, по которому бизнес получит доход в 10 000 рублей (к примеру), то продукт будет считаться достигнутым. Но если менеджеры заключат договор на сотрудничество на бартерной основе, которое в результате не принесет новые продажи, то продукт будет считаться не достигнутым.

Производство

Практически у всех производств ценный конечный продукт один: «Готовая, качественная продукция, которая соответствует актуальным стандартам». Но каждая организация уточняет такое ЦКП под себя: указывая точные сроки выпуска продукции, ее объем и т.д. Например, на косметическом производстве ценный конечный продукт может звучать как «Готовая помада в оттенке №05, в общем количестве 500 шт. в день, соответствующая стандартам и требованиям».

Маркетинговый отдел

Задача маркетингового отдела заключается в продвижении продуктов и услуг бизнеса. Поэтому ЦКП в данном случае может звучать как «Успешно переданные лиды в отдел продаж в N-ом количестве и по N-ной цене» или «Приток целевых клиентов в N-ом размере, совершающих покупку».

HR-отдел

Конечным результатом деятельности HR отдела является успешное введение новых сотрудников в должность. Поэтому итоговая цель в данном случае может быть такой: «Квалифицированные и мотивированные работники, качественно исполняющие свои обязанности».

Бухгалтерия

У бухгалтерии каждого бизнеса конечный результат является общим: «Чистая и прозрачная финансовая отчетность и своевременные платежи». Но каждая организация дополняет его интересующими ее условиями: срок предоставления финансовой отчетности, периодичность платежей и т.д.

ЦКП сотрудника — зачем назначать результат для работников?

Ценный конечный продукт формулируется от общего (кампания), к среднему (отделы) и частному (работнику). Каждому специалисту нужен четкий ЦКП, к которому он должен постоянно стремиться и для достижения которого он будет осуществлять свою деятельность. Например, если компания выполняет комплексную разработку интернет-магазина, то ценным конечным продуктом его дизайнера будут «Дизайнерские макеты, которые привлекают целевую аудиторию и вызывают желание купить». Заметьте, задача сотрудника не в том, чтобы угодить заказчику и потешить его самолюбие. Его цель — в создании реально работающего интернет-магазина, который будет приносить заказчику прибыль. Потому что такой результат является целью всей организации!

Как правильно формулировать ЦКП?

Ценный конечный продукт формулируется руководителем компании по следующей схеме:

«Конечный результат работы» + «Ценность результата для компании/клиента».

При создании формулировки важно учитывать, что работающий ЦКП:

Теперь перейдём от теории к практике. Допустим, у нас свой магазин одежды. Сформируем общий конечный продукт для него по формуле (указана выше):

1. Конечный результат: «Увеличение объема продаж и прибыли на 25%»;
2. Ценность для компании: «Привлечение новых клиентов и удержание действующих покупателей».

Общая итоговая цель может звучать так: «Увеличение объема продаж и прибыли на 25%, привлечение новых клиентов и удержание действующих покупателей с помощью внедрения привлекательной коллекции и эффективного маркетинга».

У отдела продаж в нашем примере ЦКП может звучать как «Ежедневное заключение более 15 сделок, которые приводят к увеличению объема продаж и росту среднего чека для повышения прибыли магазина».

А для менеджеров ценный конечный продукт окажется таким: «Увеличение успешно заключенных сделок, стимулирование расширения клиентской базы и рост повторных покупок».

Почему сотрудники не понимают свой ЦКП?

Непонимание сотрудниками своего ЦКП приводит к невозможности его достижения компанией. Чаще всего это возникает по трем причинам:

Еще одной причиной непонимания специалистами своего ЦКП может стать отсутствие четкого измерения. Трудно достичь «хороших продаж». А вот достижение «минимум 10 заключенных и оплаченных сделок в день» — более реально.

Как контролировать и оценивать ЦКП?

Есть несколько методов контроля достижения целей. Стандартный — это использование показателей эффективности (KPI). В соответствии с данным методом, достаточно следить за результатами сотрудников, отделов, компании и сопоставлять их с поставленными задачами: количество заявок, конверсия из лида в покупку, чистая прибыль бизнеса. Более простым методом контроля является регулярная отчетность. В данном случае менеджерам, бухгалтерам и другим сотрудникам нужно регулярно предоставлять руководителю отчеты о достижении конечной цели в конкретный день, неделю, месяц.

Внедрение ЦКП в компанию

Внедрение ЦКП в работу компании происходит в несколько этапов:

1. Определение общих целей бизнеса (общий результат, к которому должны стремиться все);
2. Разделение целей между отделами и работниками;
3. Определение четких и измеримых показателей (количество сделок, объем продаж, число заказов);
4. Выбор подходящего метода мониторинга и контроля (например, через CRM или регулярную отчетность);
5. Обучение сотрудников и их мотивация для достижения поставленных задач.

Заключительным этапом внедрения выступает обратная связь. Важно периодически проводить обзоры и совещания для того, чтобы отслеживать прогресс работников.

ЦКП — это то, чему еще недостаточно обучают предпринимателей, но что позволяет гораздо эффективнее развивать бизнес. Его правильная формулировка помогает четко и понятно обозначить основные цели, благодаря чему их достижение становится эффективнее и быстрее.