Как уйти в онлайн, или как продавать в интернете: 7 шагов к успеху

Предлагаем 7 шагов спасения: от проверки спроса до аналитики и оптимизации рекламного бюджета. Как все сделать, чтобы точно не слить бюджет и быстро получить первых покупателей.
Содержание статьи:

Продвижение в интернете важно для бизнеса: благодаря ему можно получать клиентов из разных уголков страны, продавать намного больше, чем офлайн, и заниматься развитием бренда. Онлайн покупают все чаще: согласно исследованию «Яндекс.Маркета» и агентства GfK Rus, 42% россиян в возрасте от 16 до 55 лет в 2019 году делали покупки в интернете. Это в два раза больше, чем в 2015 году.

В интернете есть и те, кто купят у вас. Рассказываем, с чего начать: по инструкции вы можете выйти в онлайн, даже если раньше не задумывались об этом.

Шаг №1. Проверьте, есть ли спрос на ваш продукт

Онлайн продвигают практически все товары и услуги — от мобильных телефонов до разработки сложных инженерных систем. Но есть и ниши, в которых продвижение в интернете не нужно, и лучше вложить деньги в наружную рекламу. Например, если у вас сеть небольших продуктовых магазинов, кофеен или точек продаж сувениров, ориентированные на проходимость.

Хотя в текущих реалиях, практически все ниши стали актуальны именно в интернете, и многие уже адаптируются.

В любом случае проверьте спрос, прежде чем принимать решение. Сделать это можно несколькими способами:

В сервисе подбора слов - Яндекс.Wordstat. Зайдите в него и укажите словосочетания, по которым ваши продукты могут искать. Например, занимаетесь производством детской мебели, введите «купить детский стол» или «купить стол для ребенка». И так — по каждому предмету мебели, который вы можете сделать.

Так выглядит выдача: чем больше запросов, тем лучше

Смотрите на цифры рядом с запросами — они показывают, сколько раз в месяц люди ищут ваш продукт в интернете. Чем больше число, тем лучше: значит, спрос точно есть. Но учтите, что это — не совсем точная цифра: она включает в себя запросы во всех словоформах. В отдельном материале мы рассказывали, как проверить количество запросов точно.

Есть сезонные товары — их чаще всего покупают весной или осенью. А если будете оценивать спрос летом, запросов почти не будет. Если ваш товар сезонный, нажмите на «Историю запросов» — на графике будет видно, когда продукт ищут чаще всего. А чуть ниже можно будет посмотреть конкретное число запросов за каждый месяц за два последних года.

На графике видно, что товары ищут зимой. Спрос на них есть — значит, можно продавать

В оценке спроса есть нюанс. Если вы можете предоставлять услуги или продавать товары в конкретном регионе, надо искать конкурентов именно там, а не по всей России. Используйте запросы типа «купить автомобиль в Нижневартовске» или фильтры по регионам — смотрите, сколько раз вводили ключевое слово в вашем городе. Если можете доставить продукт куда угодно, город или регион можно не указывать.

В интернете и соцсетях. Зайдите в «Яндекс» или Google, в социальные сети типа Facebook, Instagram и «ВКонтакте». И поищите там ваших конкурентов. Если есть одна-две компании из вашей ниши, оценивайте спрос дополнительно по поисковым запросам. Если нашли сайты и соцсети почти всех конкурентов, смело идите в онлайн.

Посмотрите: по запросу нашлось больше 1 000 сообществ во «ВКонтакте» — значит, спрос на услугу точно есть, иначе компании просто не вели бы группы

В рекламе. Вспомните, видели ли вы в интернете рекламу товаров или услуг, подобных вашим. Не можете вспомнить — зайдите в поисковую систему и введите запрос типа «купить мотоблок». Посмотрите: если есть несколько рекламных объявлений, значит, конкуренты покупают рекламу и привлекают таким образом покупателей. Спрос есть, можно смело составить им конкуренцию.

Так выглядят рекламные объявления в «Яндексе». В Google они тоже помечены как реклама

Когда оцениваете спрос, можно сразу посмотреть плотность конкурентов на конкретный запрос. В «Яндексе» есть функция показа только платных объявлений. Нажмите на «Показать все», и увидите их.

Нажмите сюда, чтобы посмотреть все платные объявления. Здесь же видно, сколько раз в месяц их показывают

Чем больше число показов по запросу в месяц и объявлений, тем выше конкуренция и тем больше вам придется заплатить, чтобы тоже запустить рекламу.

Нашли много конкурентов и увидели, что люди ищут ваши товары и услуги — смело идите дальше. Если спроса практически нет, можно продвигать бизнес офлайн или все же попробовать занять весь рынок в онлайне.

Шаг №2. Проанализируйте целевую аудиторию

Целевой аудиторией называют людей, которые теоретически могут купить ваш продукт. Ваша цель в онлайне — найти их и предложить им товар или услугу. Если предлагать продукты всем подряд, вы потратите много денег на рекламу и не получите никакой отдачи. А изучение целевой аудитории поможет понять, как привлечь ее внимание и что рассказать, чтобы люди пришли к вам, а не к конкурентам.

Целевая аудитория — не просто «женщины и мужчины от 25 лет». Важно узнать как можно больше о ваших потенциальных покупателях: где они живут, на чем ездят, сколько зарабатывают, где работают, какие у них амбиции и так далее. Это поможет построить портрет целевой аудитории и найти к людям подход: надавить на боли и предложить самое подходящее решение их проблем.

Портрет целевой аудитории должен быть примерно таким: хорошо, если вы знаете о клиентах как можно больше

Учтите, что целевая аудитория не может быть однородной. Кто-то из ваших покупателей обожает охоту, а кому-то по душе запугивание дивана у телевизора. И этим людям нужен разный подход. Поэтому целевую аудиторию нужно делить на несколько сегментов, например:

  • по возрасту;
  • по уровню дохода;
  • по психотипу, чтобы в будущем использовать нейромаркетинг.

И у каждого сегмента должен быть свой портрет. Так вы будете понимать, что важно каждой группе целевой аудитории и что именно ей предлагать.

Все это сложно, особенно если раньше вы работали благодаря сарафанному радио и ничего не узнавали о клиентах. Чтобы исправить ситуацию, можно:

  • сесть и самому подумать, что объединяет всех ваших покупателей, набросать примерный портрет;
  • поднять документы и посмотреть, что общего у клиентов — например, район проживания или возраст;
  • попросить всех клиентов пройти небольшой опрос за вознаграждение — например, скидку.

Еще лучше довериться маркетологу: он изучит ваш продукт и конкурентов, найдет целевую аудиторию и точно разобьет ее на сегменты. А еще подскажет, как взаимодействовать с разными группами потенциальных покупателей.

Шаг №3. Выберите канал коммуникации с целевой аудиторией

Канал коммуникации — то, где вы будете общаться с вашей целевой аудиторией и где будете принимать заказы. Чаще всего товары и услуги продвигают через сайт. Но есть и те, кто базируется только в соцсетях и прекрасно работают без него.

Понять, что лучше делать, можно еще на этапе анализа спроса и целевой аудитории. Если много запросов в поисковых системах, делайте сайт. Есть несколько вариантов:

  • Заказать самописный сайт. На нем можно реализовать что-то нестандартное: например, 3D-модели товаров с панорамным обзором. Или сделать уникальный ресурс, которого не будет ни у кого.
  • Использовать CMS — системы управления контентом. Вы просто выбираете шаблон и заполняете его или дорабатываете под свои потребности.
  • Использовать конструктор. Сайты на конструкторе подойдут для чего-то простого: например, посадочной страницы под один продукт. Это самый дешевый и быстрый вариант протестировать какую-то гипотезу: например, посмотреть, будут ли покупать ваши продукты.

На самом деле не так важно, как будет создан сайт: главное, чтобы он выполнял поставленную задачу — привлекал покупателей.

Если ваша аудитория активно общается в соцсетях, можно сделать аккаунты и там. Но продумайте путь клиента до покупки: например, во «ВКонтакте» можно выкладывать товар и принимать оплату за него прямо в группе, а в Facebook — нет. Значит, придется все-таки делать сайт, чтобы люди в Facebook могли перейти по ссылке и купить ваш продукт.

Посмотрите, как компании выходят из положения: привлекают клиентов в Facebook и оставляют ссылки на сайт и контакты в описании страницы

Есть и другие каналы коммуникации — например, популярные нишевые ресурсы, видеохостинги, «Яндекс.Кью». Проанализируйте целевую аудиторию, чтобы понять, куда еще пойти. Например, если ваша ЦА — подростки, идите в TikTok, если стримеры и геймеры, заведите свой канал на YouTube или на Twitch.

На этом этапе важно не распыляться: для начала работы хватит одного сайта или только группы в соцсети. Остальные подходящие каналы сохраните где-нибудь: когда получите первых клиентов и немного продвинетесь в онлайне, можно будет прийти и туда.

Шаг №4. Оформите посадочную страницу

Посадочная страница — это то, куда пользователь попадает после первичного знакомства с вашей компанией. Например, когда переходит по ссылкам в топе выдачи поисковых систем, читает статью и хочет узнать о компании больше, или когда видит рекламный пост в новостной ленте либо объявление на каком-нибудь ресурсе. В случае с сайтом посадочной страницей может быть и главная, и отдельная под какой-то продукт. А в случае с соцсетями или другими площадками — описание профиля.

Где бы ни была посадочная страница, нужно сделать ее привлекательной для клиента. Обязательно используйте:

Информацию о компании. Человек должен понять, что вы предлагаете и какой продукт можно у вас купить. Желательно располагать такую информацию на первом экране, чтобы она была видна сразу.

УТП. Это — уникальное торговое предложение: свойство, которое отличает вас от конкурентов. Подумайте, какую выгодную «фишку» можете предложить целевой аудитории: например, расширенную гарантию на два года вместо года, бесплатную доставку в любой регион или изготовление продуктов по индивидуальным размерам, когда все остальные предлагают стандартные модели.

Призывы к действию. Человек должен понять, что ему сделать, чтобы купить у вас продукт. Поэтому оставляйте призывы к действию — например «оформляйте заказ на сайте», «звоните по телефону» или «пишите в личные сообщения».

Здесь понятно, что предлагают, есть призыв к действию и УТП — обещают научить делать профессиональный макияж за пять минут

Следите не только за смыслами, но и за визуальным оформлением. Оно нормальное, если:

  • нет множества ярких тонов, от которых рябит в глазах;
  • текст легко читается, в него не нужно всматриваться;
  • текст не сливается с фоном;
  • элементы на сайте не перекрывают друг друга.

На самом деле правил хорошего оформления намного больше. Но сначала соблюдайте хотя бы основные. Ведь даже если смыслы будут хорошими, но текст не будет сочетаться с фоном, посетители уйдут на другой более удобный сайт.

Сравните сами и убедитесь, что визуальное оформление тоже важно

Разработку посадочной страницы лучше доверять маркетологу — он использует точные формулировки, интересные целевой аудитории, и раскроет характеристики продукта в выгодном свете. А оформление — дизайнеру: он подберет нормальные сочетания оттенков, от которых не будет рябить в глазах.

 

Шаг №5. Выберите инструменты продвижения

Мало просто сделать посадочную страницу — нужно сделать так, чтобы ваша целевая аудитория увидела ее. И для этого есть множество инструментов:

  • SEO, или поисковая оптимизация — комплекс мер, которые помогают сайту выйти в топ по определенным запросам и получать трафик из поиска;

  • контекстная реклама — ее показывают в результатах поиска и на сайтах тем, кто ищет или искал продукт;

  • тизерная реклама — короткие интригующие объявления в онлайн-кинотеатрах и на других сайтах;
  • PR-публикации на посещаемых площадках: например, на популярном нишевом ресурсе;
  • таргетированная реклама в соцсетях — объявления, которые показывают людям определенного пола, возраста, места жительства;
  • реклама в сообществах в социальных сетях и многое другое.

Из всего многообразия инструментов надо выбрать те, которые принесут больше всего отдачи от инвестиций. А еще распределить между ними бюджет и составить план действий. Все это называется стратегией интернет-продвижения. Сделать ее сложно, особенно если вы впервые решили продавать в интернете.

Можно начать с небольшого плана, а саму стратегию поручить маркетологам: они смогут рассчитать оптимальные затраты, примерную стоимость привлечения клиента и количество привлеченных клиентов при конкретных затратах.

Предварительный план может выглядеть так. С ним уже можно идти к маркетологу

В блоге мы уже рассказывали про разные способы продвижения — например, сравнивали SEO и контекстную рекламу. Это самые популярные методы привлечь внимание пользователя. Попробуйте начать с них. А если не уверены, посмотрите, чем пользуются ваши конкуренты: есть ли у них сайты в топе, запускают ли они рекламу и так далее. Лезть в те же каналы, что и конкуренты, не надо — это может быть неоправданно дорого. Зато вы можете пойти туда, где нет конкуренции.

Банальный пример: большинство настраивает контекстную рекламу в «Яндекс.Директе». А в Google Ads практически не идут, потому что там более сложные настройки. Кроме того, агентства советуют «Директ», потому что получюат там комиссию. И получается, что в «Директе» высокая конкуренция, а в Google Ads можно рекламировать те же продукты дешевле.

Шаг №6. Подключите CRM-систему

CRM-система — это софт или онлайн-сервис, в котором менеджеры будут вести сделки и где будет храниться информация обо всех заказах и покупателях. Она нужна, чтобы:

Фиксировать обращения клиентов. Они не будут пылиться на почте и точно не потеряются, а менеджеры будут вести переговоры в одном окне, не «прыгая» между диалогами в чате на сайте и в соцсетях. А еще в CRM можно легко посмотреть всю историю переписки, чтобы не отвлекать клиентов лишними уточнениями.

Посмотрите, как выглядит фиксация обращений клиентов в CRM

Контролировать работу менеджеров. В CRM видно, как они выполняют задачи, как проводят клиентов по воронке продаж, вовремя ли отвечают на вопросы. А еще можно прослушивать записи звонков и оценивать, какой менеджер работает эффективно, а какой только создает видимость упорного труда.

Сразу видно, сколько лидов в обработке — можно послушать записи звонков и посмотреть, какой менеджер ведет сделку

Формировать данные для аналитики. В том числе для сквозной аналитики, чтобы отследить, какие каналы приносят больше всего заявок, а с каких люди приходят, задают пару вопросов и уходят. Также данные, полученные из CRM, помогают более точно прорисовывать портрет целевой аудитории и разбивать ее на сегменты.

В некоторых CRM можно сразу посмотреть, какой канал приносит больше всего выручки

Создавать управляемую базу клиентов. В будущем это пригодится для того, чтобы быстро вернуть старых клиентов и повышать лояльность постоянных. Например, в базе можно посмотреть, кто сделал пару заказов и перестал покупать, и предложить таким людям персональные условия покупки.

Так выглядят контакты — каждому можно назначить ответственного менеджера

CRM особенно важна на начале пути, потому что пока что каждый клиент для вас будет на вес золота. А на больших объемах она даст преимущество, за счет повышенного контроля и более тщательной пролработки клиентов отделом продаж.

У нас есть много примеров, когда менеджеры забивали на CRM, и по рекламе с большим числом заявок была низкая выручка. Когда сотрудники начинали вести полноценный учет, выручка вырастала на 30–40%. А в долгосрочной перспективе она вырастет еще больше за счет развития базы, сарафанного радио и улучшенной за счет объема аналитики.

CRM-систем много — выбирайте подходящую, основываясь на своих потребностях. Если все коммуникации идут в соцсетях и чатах, не обязательно подключать софт с записью звонков. Над продажами будет работать целый отдел — понадобится софт с возможностью настройки уровней доступа и так далее.

Шаг №7. Анализируйте и оптимизируйте маркетинг

Сделать сайт, настроить рекламу и подключить CRM систему мало. Чтобы начать получать отдачу от инвестиций и со временем у вас было больше покупателей при таких же бюджетах, нужна аналитика.

Сначала можно оценивать ситуацию самому: просто смотреть, сколько клиентов приносят все инструменты. И постепенно отказываться от неэффективных и вкладывать больше денег в эффективные. А еще тестировать новые инструменты и каналы коммуникации.

Когда клиентов и заказов будет больше, нужно будет передать аналитику специалисту. Он выделит важные метрики, соберет сведения со всех источников и объединит их так, что вы увидите, сколько тратите на привлечение покупателя с помощью каждого инструмента. И сможете выбрать, как оптимизировать рекламные кампании, чтобы тратить меньше, а получать больше.

Без аналитики и оптимизации можно просто слить бюджет: запомните это.

Повторим: как продавать в интернете

  • Проанализируйте спрос: посмотрите, сколько пользователей ищут ваш продукт, есть ли в онлайне конкуренты.
  • Проанализируйте целевую аудиторию: вы должны узнать о ней как можно больше, чтобы найти подход к людям и продать товар.
  • Выберите канал коммуникации: заведите страницы в соцсетях, сделайте сайт или что-то еще.
  • Оформите посадочную страницу: она должна быть такой, чтобы пользователь легко понял, что ему предлагают, как это получить и почему стоит обратиться именно к вам.
  • Выберите инструменты продвижения — как вы будете привлекать людей на посадочные страницы: рекламой, SEO или чем-то еще.
  • Подключите CRM-систему, чтобы обрабатывать заявки, контролировать менеджеров, собирать базу клиентов и получать данные для аналитики.
  • Анализируйте и оптимизируйте онлайн-маркетинг, чтобы со временем снижать расходы и получать больше клиентов за тот же бюджет.

Если нужна помощь в запуске онлайн-продвижения, обращайтесь к нам. Умеем все: от анализа ситуации на рынке и проверки спроса до настройки сквозной аналитики. Снижаем затраты и стоимость привлечения клиента, повышаем отдачу инвестиций и число продаж. Оставьте заявку — обсудим ваш проект.

Рекомендуем прочитать
У многих предпринимателей возникает вопрос: что лучше — контекстная реклама или SEO? Давайте разберемся, чем отличаются эти инструменты и что все-таки использовать
Эффективность контекстной рекламы зависит не только от того, как круто вы настроили кампанию, но и от многих других нюансов
Внутренняя оптимизация включает в себя работу с заголовками страницы
Оставлять комментарии могут только авторизованные пользователи.
Войти, чтобы оставить комментарий: