Продвижение на маркетплейсах. Подборка платных и бесплатных методов

Популярные в России маркетплейсы

Маркетплейсы стали популярны уже давно, но в пандемию получили ещё больше развития. Всё потому, что офлайн-магазины были закрыты, и люди не могли ничего купить там. Поэтому все продавцы, даже самые небольшие, решили в срочном порядке бежать на крупные агрегаторы. Ведь создавать и продвигать сайт с нуля — занятие не на месяц, а в той ситуации нужно было действовать быстро.

Вот какие маркетплейсы сейчас представлены в Рунете:

• Wildberries

Начинал этот интернет-магазин с продажи одежды, но сейчас там можно найти всё: от электроники до продуктов питания. Это самый крупный маркетплейс в России, который работает ещё и в СНГ, и даже в некоторых странах Европы. Магазины, которые там размещаются, платят площадке определённую комиссию. Она зависит от категории товара и составляет от 5% до 15%. Плюс, дополнительно продавцы могут купить на маркетплейсе рекламу.

• Яндекс.Маркет

Раньше торговая площадка от Яндекса работала в формате агрегатора объявлений из разных интернет-магазинов. Там можно было удобно сравнить цены, а для самой покупки вам предлагали перейти непосредственно на сайт нужного магазина. Когда Яндекс купил маркетплейс “Беру”, у продавцов добавилась возможность торговать прямо через сервис. В этом случае пользователю не нужно переходить в отдельный интернет-магазин: по поводу продажи и доставки он контактирует с самим Яндекс.Маркетом. 

• Ozon

Площадка, где представлено много разных категорий. Основные это: электроника, товары повседневного спроса и дом/сад. Одежда и обувь там тоже есть, но это далеко не основная категория, как, например, у Wildberries. Раньше площадка продавала товары только от своего имени, но теперь есть и предложения от других продавцов, которые тоже могут заниматься продвижением своих товарных карточек. Информация о том, кто именно предлагает продукт (Ozon или сторонний продавец), доступна и для пользователей.

• AliExpress

В сознании многих людей на Aliexpress продаются только товары из Китая. Но сейчас это уже не так: там представлено много и российских, и международных компаний. Как и везде, на площадке можно оформить отдельную страничку своего магазина, а потом добавлять на неё продукты. Магазин может доставлять продукты своими силами, либо воспользоваться логистикой от маркетплейса. Российские продавцы даже имеют на площадке преимущество по сравнению с китайскими, ведь если товар поедет из России, доставка займёт гораздо меньше времени. Новым магазинам продвижение через маркетплейс обойдётся немного дешевле: сейчас за первые 100 проданных товаров, площадка не возьмёт с вас никакой комиссии. 

• СберМегаМаркет (раньше назывался Goods.ru)

В 2021 году Сбербанк купил площадку Goods.ru, и в итоге перезапустил её под новым названием — СберМегаМаркет. Изначально маркетплейс принадлежал компании М.Видео, поэтому основным продуктом там была электроника. Теперь он пошёл по пути развития интернет-магазинов, которые пытаются охватить все сферы: от безрецептурных лекарств и еды до мебели. Продавцы могут использовать только продвижение товаров через маркетплейс, а доставкой и сборкой заказов заниматься сами, а могут поручить всё это сервису. От этого зависит и комиссия, которую компания заплатит Сберу.

• Lamoda 

В основном магазин специализируется на продаже одежды и обуви, но недавно он стал расширять ассортимент в сторону косметики и товаров для дома. Также там есть премиум-раздел. Lamoda предлагает всем продавцам услуги своей фотостудии, поэтому все фотографии на сайте сделаны в одном стиле. Основной минус площадки в том, что комиссия там больше, чем у того же Wildberries.  

• Avito

Это агрегатор объявлений, который в первую очередь создавался для того, чтобы обычные люди могли продавать свои собственные вещи на удобной площадке. Но со временем туда начали заходить и юрлица, а сейчас там даже можно оформить страничку своего магазина, и так же, как и на любом другом маркетплейсе, заниматься продвижением карточек товаров. У Avito есть большое преимущество по сравнению с другими — там есть бесплатный формат размещения объявлений. 

• Профи

Это маркетплейс для продвижения услуг. Там могут регистрироваться как частные специалисты, так и компании. Например, на сервисе можно продвигать услуги массажистов, сантехников, репетиторов, психологов и т.д. Работает это так: человек, который хочет найти специалиста, заходит на сервис и формирует требования. Например, он хочет найти онлайн-репетитора по английскому, чтобы использовать язык для работы. Он публикует такое задание, а специалисты могут откликаться на него и предлагать свою кандидатуру. На сервисе есть несколько тарифов. Можно платить: 

• За отклик на каждый заказ;

• За контакты потенциального клиента;

• Комиссию после первого платного занятия (формат для репетиторов, тренеров и автоинструкторов).

Правила успешного продвижения на маркетплейсе

Чтобы успешно продавать свои продукты на онлайн-агрегаторах, недостаточно просто опубликовать их и ждать, когда клиенты сами повалят. Да и никаких волшебных бесплатных сервисов для продвижения на маркетплейсах тоже не существует. Своим продвижением точно придётся много заниматься. Ведь уровень ваших продаж будет напрямую зависеть от того, как много потенциальных клиентов вас увидят. А значит нужно прилагать все усилия, чтобы ваши карточки находились как можно выше в выдаче. 

Да, у маркетплейсов тоже есть своя поисковая выдача, которая работает примерно так же, как у Яндекса и Google. Но если поисковики не раскрывают всех секретов ранжирования страниц в выдаче, то в таких крупных интернет-магазинах всё проще. Ваша позиция в основном зависит от:

• Конверсии (то есть процента пользователей, которые после просмотра карточки, купили ваш товар);

• Рейтинга (рассчитывается на основе соотношения положительных и отрицательных отзывов);

• Количества возвратов и процента выкупа;

• Ассортимента (чем больше позиций вы предлагаете, тем лучше);

• Цен (позиции со скидками часто находятся выше).

Вот основные правила стратегии продвижения на маркетплейсах, которые помогут повлиять на позиции в выдаче и быстрее получать отдачу:

• Изучите все возможности для продвижения, которые предлагает площадка. Почти на всех можно продвигаться как платными, так и бесплатными методами. Подробнее об этом мы расскажем дальше.

• Следите за отзывами. Отзывы не должны оставаться без ответа. Поэтому отвечайте на всё: и на позитив, и на негатив.

• Общайтесь с потенциальными клиентами. На многих площадках у пользователя есть возможность задать продавцу перед покупкой вопрос. Часто от ответа на него зависит, выберут вас в итоге или нет.

• Участвуйте в акциях, которые устраивает площадка. Так вы будете попадать на главную страницу, а значит сможете привлечь больше покупателей и продвинуть свой магазин на маркетплейсе.

• Стремитесь выделяться. На таких онлайн-агрегаторах человек сразу видит ваше предложение рядом с предложениями конкурентов, поэтому очень важно выделиться на их фоне. Например, если у остальных в карточках плохо расписаны характеристики, вы можете постараться сделать свои описания более подробными. Некоторые площадки дают возможность добавить помимо фото, ещё и видео. Скорее всего, далеко не все ваши конкуренты этим пользуются. 

• Стимулируйте дополнительные продажи. С помощью рекомендательных блоков можно сразу показывать покупателям максимум своего ассортимента.  

Это были общие советы, которые, если их выполнять, точно помогут вам преуспеть в продажах через маркетплейсы, а может быть даже и продвинуть свои карточки в топ. Но есть ещё и конкретные возможности площадок, о которых мы сейчас и поговорим.

Бесплатные способы продвижения 

• Преимущества для новичков

Многие площадки на первое время дают новым продавцам разные бонусы. Ведь товары и услуги без накопленной статистики (отзывов, продаж, возвратов и т.д.), по определению должны оказываться в конце списка, а это не очень честно. 

Обязательно воспользуйтесь этими поблажками, если только заходите в крупный интернет-магазин. Например, Wildberries предлагает новым позициям максимальное количество показов в первые дни, после размещения на сайте. Это даёт новым магазинам больше возможностей для раскрутки. Про Aliexpress, который не берёт комиссию за первые сто проданных позиций, мы уже упоминали.

Если вы успеете воспользоваться этими возможностями, и сможете привлечь как можно больше покупателей, то и дальше продавать будет легче. Ведь вы уже сможете набрать отзывы и оценки от покупателей и заработаете рейтинг. Конечно, если покупатели не разочаруются в вашем товаре и не будут оформлять много возвратов.

• Карточки товаров

Карточка — это то место, где потенциальный клиент должен получить максимально подробную информацию о вашем продукте. Поэтому над её заполнением нужно поработать. Как оформлять карточки товаров для продвижения? Позаботьтесь о:

• Качественных фотографиях. Их оптимальное количество — 3-5 штук.

• Точном и подробном описании. Распишите все характеристики товара или услуги, чтобы у человека не было соблазна пойти почитать их в другом месте. И не приукрашивайте ситуацию. Описание должно быть реальным, иначе есть риск того, что увеличится количество возвратов.
  
  

• Акции

Во-первых, на многих площадках есть целый раздел со скидочными товарами. Многие покупатели любят скидки, поэтому часто его просматривают. Во-вторых, на главной странице часто размещают баннеры с акциями, поэтому ваш товар может попасть туда. Но обратите внимание, что помимо размещения, и продвижение товаров на маркетплейсах с помощью акций тоже иногда бывает платным. 

Вот какие акции бывают:

• Общая распродажа, которую устраивает маркетплейс;

• Скидки на все товары бренда с ограничением по времени;

• Бонусы и подарки за покупку конкретных позиций;

• Промокоды на скидку.
  
  

• Отзывы

Мы постоянно твердим, как важно работать с отзывами о своей компании в интернете. И крупные агрегаторы в этом случае не исключение. Если о вас написали негатив, никогда не оставляйте его без ответа. Постарайтесь разрешить ситуацию и извиниться, тогда и у клиента, и у других пользователей, которые будут это читать, сложится о вас более приятное впечатление. Да и на положительные отзывы лучше тоже реагировать. Так в глазах аудитории вы будете выглядеть заинтересованными и дружелюбными.

Не пытайтесь накрутить отзывы. Площадки всё больше и больше начинают обращать на это внимание и применяют санкции за такой способ продвижения на маркетплейсе. Например, в апреле этого года на Wildberries начал действовать специальный бот, который проверяет отзывы и может присвоить им плашку “исключён из рейтинга”. Это значит, что отзыв, скорее всего, накрученный, а если у компании таких много, то доверие к ней снижается.

Чтобы реальные отзывы набрались естественным путём, понадобится довольно много времени. Поэтому можно мотивировать клиентов оставлять их. За это можно предлагать промокод на следующую покупку, кэшбэк, баллы и т.д.

• Собственные аккаунты в соцсетях

Этот способ можно назвать условно-бесплатным, ведь на создание контента и продвижение аккаунтов вы всё равно тратите деньги (ну или собственное время). Если у вас уже есть раскрученные аккаунты в Инстаграм (организация, запрещенная на территории РФ), в ВК, канал на YouTube и т.д., то вы можете публиковать ссылки на свой магазин и там. 

• Цены

Основная борьба между конкурентами на сервисах идёт за счёт цены, поэтому назначать стоимость, которая сильно выше, чем у других, не стоит. Покупатели просто не будут выбирать вас, если рядом стоит такой же продукт с гораздо более низкой ценой. Ведь остальные условия у вас примерно одни и те же.

• Контроль товарных остатков

Обязательно контролируйте остатки на складе. Если в карточках товаров постоянно нет многих позиций (например, размеров или цветов), то это может негативно сказываться на продвижении в выдаче. Маркетплейсы более охотно продвигают те продукты, которые почти всегда в наличии.

Платные способы продвижения

• Внутренняя реклама товаров на маркетплейсе

На всех площадках есть свои встроенные возможности для продвижения позиций. Все цены и схемы работы всегда можно найти в своём личном кабинете продавца. 

Продвижение в выдаче

На многих площадках есть отдельный блок спонсорских товаров, который показывается в выдаче выше остальных. Размещение там происходит по принципу аукциона: выше поднимается тот, чья ставка была больше.

Рекламу в карточках товаров

Например, внизу карточки может быть отдельный рекламный блок или раздел похожих товаров. 

Акции 

Про них мы уже говорили. Агрегатор может организовывать распродажу конкретных категорий, предлагать промокоды, которые действуют на ограниченное число продуктов или устроить неделю бренда.

Баннеры 

Они могут размещаться на главной странице или внутри отдельных категорий.

• Внешняя реклама, с привлечением пользователей на маркетплейс

Помимо встроенных на площадках инструментов, можно приводить в свой магазин на маркетплейсе пользователей и с других площадок.

Продвижение через блогеров

Свои товары можно рекламировать через блогеров. Они могут работать за фиксированную сумму или получать процент от продаж, которые смогли организовать. В рекламном посте блогер сразу может предложить покупателям разные способы покупки вашего продукта. Например, дать ссылку на ваш сайт и дополнительно сказать о том, что вас можно найти на Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркет. Некоторым людям привычные покупать товары там, поэтому чем больше у вас способов доставки, тем лучше.

Таргетированная и контекстная реклама

Объявления из контекста показываются в поисковиках, а таргетированная реклама в соцсетях. Часто для продвижения интернет-магазинов (в том числе и на маркетплейсах) используется ретаргетинг, то есть возврат пользователей, которые уже были на сайте, и посмотрели, либо добавили в корзину какие-то товары. Наверняка вы замечали, как после просмотра какого-то товара в интернет-магазине, он начинает гулять за вами по всему интернету. Контент в таких объявлениях динамичный и подстраивается под каждого пользователя. 

Настраивать такую рекламу вам придётся своими силами через Яндекс.Директ, Google.Ads и рекламные кабинеты соцальных сетей. Сами площадки с таким видом продвижения не помогают.

Результаты, которые можно получить от продвижения на маркетплейсах

Так же, как и с продвижением обычного сайта, нельзя просто закупить рекламу, нагнать пользователей на некрасивый и бесполезный ресурс и получать отдачу. Даже если вам и удастся кого-то привести, люди увидят плохие фотографии, скудное описание и устаревший дизайн, а потом просто уйдут. То же самое работает и с маркетплейсами. Поэтому прежде чем пытаться подобрать внешние рекламные площадки и использовать инструменты для продвижения карточки в топ, важно поработать с тем, как вы представлены в интернет-магазине. В целом вы должны выглядеть лучше, чем большинство конкурентов, предоставлять потенциальным клиентам подробную информацию и не завышать цены.

Если всё сделать правильно, результат вы можете заметить практически сразу. В этом и есть главная особенность маркетплейсов. С их помощью можно:

• Поднять продажи;

• Привлечь новую аудиторию;

• Увеличить узнаваемость бренда;

• Расширить возможности доставки.

А чтобы получать ещё большую отдачу, используйте способы продвижения, о которых мы поговорили выше.

В заключение: чек-лист продвижения на маркетплейсах

• Максимально проработайте товарные карточки и постарайтесь сделать их лучше, чем у конкурентов;

• Стимулируйте пользователей оставлять отзывы;

• Общайтесь с аудиторией и решайте конфликты;

• Контролируйте товарные остатки и не допускайте отсутствия большого числа позиций;

• Следите, чтобы цены были не выше, чем у конкурентов;

• По возможности пользуйтесь платными методами продвижения.