Где брать заказы на грузоперевозки: искать клиентов самостоятельно или сделать так, чтобы они находили вас

Где брать новые заказы на грузоперевозки? Можно постоянно искать свежие заявки, самостоятельно выходить на грузовладельцев или сделать так, чтобы клиенты приходили сами. А иногда новый заказ вообще не нужно искать - достаточно вернуться к тем, с кем вы уже работали.

Разберем каждый подход на практике: от бирж, Telegram и прямого поиска компаний до SEO, рекламы и работы с существующей клиентской базой.

Вариант 1. Вы сами ищете заказы и клиентов: условно бесплатные способы

Самостоятельный поиск может решать две совершенно разные задачи. Первая - найти уже существующий заказ и загрузить транспорт. Вторая - найти компанию, у которой перевозки возникают регулярно, и предложить ей свои услуги еще до того, как очередной груз появится на бирже или в Telegram-чате.

Большинство способов из этого раздела можно использовать практически без рекламного бюджета. Но бесплатными их можно назвать только условно: придется тратить собственное время или время сотрудников на поиск компаний, работу с площадками, звонки и переписку.

Во втором случае работы больше, зато появляется возможность постепенно формировать собственную базу прямых заказчиков.

Где искать уже готовые заказы

Самый быстрый вариант - площадки, на которых заказчик уже опубликовал информацию о перевозке. Это могут быть:

При этом искать стоит не только самые крупные универсальные сообщества. Чем уже специализация перевозчика, тем полезнее могут оказаться профильные источники.

Например, для доставки на маркетплейсы существуют сообщества селлеров. Для международных перевозок - группы по отдельным странам и направлениям. Для рефрижераторов - сообщества, связанные с перевозкой продуктов и температурных грузов.

Преимущество таких источников очевидно: заказ уже существует и его можно получить относительно быстро. Недостаток тоже понятен: тот же заказ одновременно видят другие перевозчики, поэтому конкуренция часто сводится в том числе к тарифу.

Поэтому биржи и чаты удобно использовать для оперативной загрузки транспорта, но совсем не обязательно делать их единственным источником работы.

Ищем не заказ, а компанию, которой регулярно нужны перевозки

Здесь подход меняется. Вместо объявления «нужно перевезти 20 тонн из Москвы в Казань» нам нужна компания, которая отправляет такие грузы несколько раз в месяц.

И для ее поиска не обязательно покупать готовые базы.

Начать можно с Яндекс Карт и 2ГИС. Допустим, вы регулярно работаете с тентами 20 тонн из Московской области. Можно последовательно собрать производителей и поставщиков мебели, строительных материалов, упаковки, оборудования, продуктов и других товаров, которые физически перевозятся грузовым транспортом.

Но добавлять в базу каждую найденную компанию не нужно. Сначала стоит зайти на ее сайт и посмотреть, действительно ли она похожа на потенциального заказчика.

Полезными признаками могут быть:

Так из карт можно бесплатно собрать вполне рабочую базу потенциальных грузовладельцев, причем именно под свою географию и тип транспорта.

Avito можно использовать наоборот

Обычно перевозчик приходит на Avito, чтобы разместить собственное объявление или найти опубликованный заказ. Но площадку можно использовать и как каталог потенциальных клиентов.

Представим компанию, которая продает станки, генераторы, металлоконструкции, мебель или строительные материалы. У нее десятки объявлений, а покупателей она обслуживает в разных регионах.

Вместо того чтобы ждать, когда этот продавец начнет искать перевозчика, можно найти саму компанию, посмотреть сайт и географию поставок и выйти с предложением напрямую.

По такой же логике можно искать продавцов практически любой продукции, для которой доставка является регулярной частью сделки.

Смотрим тендеры, даже если не собираемся участвовать прямо сейчас

Тендерные и закупочные площадки интересны не только открытыми конкурсами. Они позволяют найти компании, у которых потребность в перевозках уже подтверждена.

Если предприятие несколько раз проводило закупки транспортных услуг, не приходится гадать, пользуется ли оно сторонними перевозчиками.

Особенно полезно изучать историю завершенных закупок. По ней можно увидеть:

Дальше можно следить за новыми процедурами или выяснить у компании, как попасть в пул перевозчиков.

Ищем клиентов на отраслевых выставках

Еще один источник потенциальных клиентов - отраслевые выставки, конференции и мероприятия.

Если выставка проходит в вашем городе или вы готовы специально на нее приехать, можно пойти туда лично. За один день реально познакомиться с десятками производителей, поставщиков и дистрибьюторов, которым потенциально требуются перевозки.

Причем разговор проще начинать не с продажи своих услуг, а с вопросов о логистике: куда компания поставляет продукцию, как организована доставка, использует ли наемный транспорт. Если потребность есть, можно обменяться контактами и после выставки отправить предложение ответственному сотруднику.

Если посещать мероприятие не планируете, его все равно можно использовать для поиска клиентов. На сайтах крупных выставок обычно опубликованы списки участников. Это уже готовая выборка компаний из одной отрасли.

Например, если у перевозчика есть несколько хороших клиентов среди производителей промышленного оборудования, можно открыть список участников профильной выставки и найти десятки похожих компаний.

После этого остается проверить их сайты, географию работы и продукцию, отобрать подходящие организации и найти контакты.

Иногда клиента можно найти даже через вакансии

Вакансии - не основной способ поиска заказов, но хороший дополнительный источник информации.

Предположим, компания ищет логиста. В обязанностях указано: поиск наемного транспорта, работа с перевозчиками, контроль межрегиональных перевозок.

Это прямой сигнал, что компания пользуется услугами сторонних перевозчиков.

Можно пойти еще дальше и откликаться на подходящие вакансии, предлагая закрыть те же задачи на аутсорсе. Например, если из описания понятно, что компании нужен сотрудник для постоянного поиска транспорта и организации перевозок, можно предложить передать эту работу или ее часть внешнему подрядчику.

Разумеется, такой подход применим не к каждой вакансии. Но сами вакансии позволяют находить компании с уже существующей потребностью и выходить к ним с конкретным предложением.

Нашли компанию. Теперь нужно найти человека, который заказывает транспорт

Можно собрать тысячу потенциальных клиентов и не получить ни одного заказа, если предложение не доходит до нужного человека.

В небольшой компании перевозками может заниматься собственник или менеджер по продажам. В более крупной это может быть логист, руководитель логистики, сотрудник отдела снабжения или закупок.

Самый простой способ узнать - позвонить по общему номеру:

«Добрый день. Подскажите, пожалуйста, кто у вас занимается привлечением стороннего транспорта? Хотел отправить информацию по нашим направлениям»

На первом этапе не обязательно пытаться сразу продать услугу. Задача - выйти на человека, который действительно принимает или влияет на решение.

Вы не поверите, но email-рассылки до сих пор работают

Особенно если под рассылкой понимать не покупку базы на 50 000 адресов и отправку всем одинакового письма.

Если вы отобрали 100 подходящих компаний, нашли контакты отвечающих за логистику сотрудников и подготовили предложение под конкретный сегмент, это уже обычные B2B-продажи.

Письмо:

«Наша динамично развивающаяся компания оказывает качественные транспортно-логистические услуги по всей территории России по выгодным ценам»

не объясняет клиенту практически ничего.

Гораздо полезнее конкретика:

«Регулярно закрываем тентами 20 тонн направления Москва - Казань и Москва - Самара. Если у вас бывают отгрузки по этим направлениям и периодически требуется дополнительный перевозчик, можем направить условия».

Если ответа нет, можно сделать повторное касание через несколько недель. Человеку могло быть неактуально предложение именно в момент получения первого письма.

Цель такого контакта тоже не обязательно получить груз сегодня. Иногда достаточно попасть в список перевозчиков, к которым логист обратится, когда основному подрядчику не хватит машины.

Вариант 2. Делаем так, чтобы клиенты сами находили вас: потребуется бюджет

В предыдущих примерах инициатива исходила от перевозчика: найти заявку, собрать компании, выйти на ЛПР, написать или позвонить.

Можно выстроить и обратную систему: потенциальному клиенту нужна перевозка, он сам начинает искать исполнителя и находит вашу компанию.

Здесь уже потребуется бюджет. В контекстной рекламе компания платит непосредственно за привлечение трафика, SEO требует вложений в сайт, его развитие и продвижение, а размещение рекламы на внешних площадках - расходов на публикации.

Контекстная реклама: работаем с уже сформированным спросом

Контекстная реклама позволяет показывать предложение людям, которые прямо сейчас ищут соответствующую услугу.

Причем запрос «грузоперевозки» далеко не всегда самый интересный.

Потенциальный клиент может искать конкретную задачу: 

Чем точнее реклама соответствует этой задаче, тем меньше случайной аудитории приходится оплачивать.

Поэтому перед запуском рекламы имеет смысл посмотреть на собственные перевозки и определить, на чем компания действительно хочет зарабатывать: конкретные направления, типы транспорта, виды грузов или отраслевые услуги.

Для контекстной рекламы при этом не обязательно разрабатывать большой корпоративный сайт. Под конкретную услугу или направление можно использовать отдельный лендинг (одностраничный сайт). Главное, чтобы человек после перехода сразу видел предложение, соответствующее его запросу, и мог быстро оставить заявку или связаться с компанией.

SEO: получаем заказы из поиска на длинной дистанции

С поисковым продвижением логика похожая, но результат обычно строится дольше.

Если на сайте транспортной компании существует только несколько общих страниц, охватить весь потенциальный спрос сложно.

Структура может включать отдельные страницы под реальные направления бизнеса: виды транспорта, маршруты, регионы, типы перевозок, международные направления и специализированные услуги.

При этом просто создать сотни страниц «грузоперевозки Москва - город N» недостаточно. Каждая страница должна действительно отвечать на задачу пользователя и содержать полезную информацию об услуге.

В случае с SEO одним лендингом уже не обойтись. Для охвата разных групп поисковых запросов нужен полноценный сайт с продуманной структурой: отдельными страницами услуг, направлений, регионов и другими разделами под реальный поисковый спрос.

В отличие от рекламы, где компания платит за переходы, SEO позволяет постепенно формировать собственный источник поискового трафика. Но требует времени, развития сайта и постоянной работы с его содержанием.

Карты особенно важны для локального спроса

Когда клиенту нужна транспортная компания в своем городе, он может сразу посмотреть организации на карте.

Поэтому профиль компании в Яндекс Картах и 2ГИС - еще одна точка, из которой могут приходить обращения.

Важно, чтобы там были актуальные контакты, описание услуг, фотографии и отзывы клиентов.

Особенно заметную роль карты могут играть в локальных перевозках, переездах, доставке небольших грузов и других услугах, где географическая близость исполнителя имеет значение.

Avito работает в обе стороны

Выше мы использовали Avito для самостоятельного поиска потенциальных грузовладельцев. Но на той же площадке можно разместить собственное предложение и получать обращения от клиентов.

Эффективность будет сильно зависеть от специализации.

Для малотоннажных перевозок, переездов, перевозки мебели, оборудования или локальной доставки площадка может быть полноценным источником заказов. Для сложной корпоративной логистики ее роль обычно будет меньше.

Эффективность Avito сильно зависит от специализации перевозчика и того, насколько активно его потенциальные клиенты пользуются площадкой.

Telegram: не только искать заявки, но и рекламировать услуги

В первом варианте мы использовали Telegram для самостоятельного поиска опубликованных заказов и общения в профильных сообществах. Но этот же канал можно использовать для привлечения входящих обращений.

Например, перевозчик, который работает с маркетплейсами, может размещать рекламу в Telegram-каналах и сообществах для селлеров. Перевозчик по международным направлениям - в сообществах предпринимателей, импортеров и участников ВЭД. Для отдельных регионов и видов грузов можно искать более узкие тематические площадки.

Здесь уже не нужно постоянно отслеживать сообщения в поисках подходящего заказа. Компания размещает свое предложение перед аудиторией, среди которой потенциально есть заказчики перевозок.

Вариант 3. Получаем больше заказов от тех, кто уже стал клиентом

В погоне за новыми заявками легко забыть самый очевидный источник заказов - существующую клиентскую базу.

Новый заказчик еще должен вас найти, сравнить с конкурентами, согласовать условия и проверить в работе. С действующим клиентом значительная часть этого пути уже пройдена.

Поэтому после успешной перевозки полезно не просто ждать следующего обращения, а узнать:

Например, вы несколько раз возили груз клиента из Москвы в Казань. В разговоре выяснилось, что тот же заказчик еженедельно отправляет продукцию еще в Самару и Уфу.

Получается, новые заказы можно было найти, вообще не привлекая нового клиента.

Не забываем про тех, кто давно ничего не заказывал

Старая клиентская база тоже не должна превращаться в архив.

Компания могла перестать обращаться из-за снижения объемов, смены сотрудника, появления другого подрядчика или изменения маршрутов. Через полгода ситуация может быть совершенно другой.

Поэтому имеет смысл периодически возвращаться к таким контактам и уточнять текущую потребность.

Иногда достаточно короткого сообщения:

«Добрый день. Ранее работали с вами по направлению Москва - Самара. Подскажите, сейчас перевозки по этому или другим направлениям актуальны?»

Стоимость такого контакта практически нулевая, а компания уже знает перевозчика и имеет опыт работы с ним.

Рекомендации тоже являются источником заказов

В B2B многие по-прежнему спрашивают подрядчиков у партнеров и знакомых компаний.

Поэтому после успешной работы вполне нормально попросить клиента порекомендовать вас, если среди его поставщиков, покупателей или партнеров кому-то требуются аналогичные перевозки.

Особенно хорошо это работает в узких сегментах, где компании знают друг друга и сталкиваются с похожими логистическими задачами.

Где искать заказы, если у вас одна фура, небольшой автопарк или логистическая компания

Универсального набора инструментов для всех перевозчиков не существует. Владелец одной машины и транспортная компания с отделом продаж решают разные задачи и располагают разными ресурсами.

Если у вас одна машина, основная задача - не допускать длительного простоя. Поэтому в первую очередь нужны источники, где заказ можно получить относительно быстро: биржи, профильные чаты, диспетчеры и экспедиторы. Параллельно имеет смысл сохранять контакты хороших заказчиков и постепенно искать прямых клиентов по своим основным направлениям.

Если у вас небольшой автопарк, зависимость только от разовых загрузок уже становится рискованной. Помимо оперативного поиска грузов, нужна собственная база постоянных клиентов. Здесь имеет смысл подключать прямые продажи, работать со старой базой, собирать потенциальных грузовладельцев и тестировать рекламу на наиболее интересные направления.

Если у вас полноценная транспортная или логистическая компания, поиск заказов превращается в отдельную систему продаж. В ней могут одновременно работать менеджеры по привлечению клиентов, холодные звонки и письма, тендеры, SEO, контекстная реклама, повторные продажи и рекомендации.

Размер бизнеса при этом не означает, что какой-то канал автоматически становится «несерьезным». Даже крупная компания может использовать биржу для закрытия отдельных загрузок, а владелец одной машины со временем получить нескольких прямых заказчиков и практически перестать пользоваться открытыми площадками.

Не стоит зависеть от одного источника заказов

Даже если один источник стабильно приносит заказы, строить вокруг него всю систему продаж рискованно.

В нашей практике был клиент из сферы грузоперевозок, который долгое время получал основной поток новых обращений из интернета: через контекстную рекламу, SEO и контент-маркетинг. Когда конкуренция усилилась, а стоимость клика в Яндекс Директе по отдельным направлениям выросла в разы, прежний объем заявок стало значительно сложнее получать за тот же бюджет.

Пришлось оперативно подключать другие способы: возвращаться к существующей клиентской базе, активнее работать с тендерами и самостоятельно искать потенциальных заказчиков.

Поэтому даже при стабильном потоке входящих заявок стоит параллельно развивать другие источники. Тогда просадка одного канала не становится проблемой для всей системы продаж.