Что такое коэффициент сезонности и зачем он нужен?

Сезонность товара в бизнесе проявляется периодическими колебаниями, которые повторяются каждый сезон по предсказуемой схеме. Коэффициент сезонности это — это показатель, отражающий колебания спроса на товары или услуги в течение года.

Многие компании сталкиваются с проблемой сезонной нестабильности в своей деятельности. Это могут быть как пиковые продажи в определённые месяцы, так и спады в другие периоды. Например, спрос на зимнюю одежду возрастает с наступлением холодов, а на кондиционеры — летом. Коэффициент сезонности помогает понять эти колебания и оптимизировать бизнес-процессы, запасы товара, маркетинговую активность и финансовое планирование.

Как сезонность влияет на бизнес?

Выделяют явные и скрытые сезонные колебания. Чаще всего на их влияют:

• Климатические условия. Сезонный бизнес, связанный с погодой. Например, продажа спортивного снаряжения для зимних видов спорта или услуги по установке кондиционеров сильно зависят от изменений температуры и времени года.
• Праздники и события. Есть категория товаров и услуг особенно востребованных в праздничные периоды, например, в преддверии Нового года или накануне черной пятницы.
• Поведенческие и культурные привычки. Например, в туристическом секторе всплеск спроса наблюдается в периоды отпусков и каникул.

Чем полезно понимание сезонности?

• Оптимизирует производство и складирование. Компании могут планировать производство и закупки так, чтобы удовлетворять спрос в пиковые периоды и минимизировать запасы в низкий сезон.
• Правильно распределяет маркетинговые бюджеты. Инвестиции в рекламу целесообразно увеличить перед началом активных сезонов и сокращать во время спадов.
• Помогает управлять персоналом. В пиковый сезон компании могут открыть найм временного персонала или продлить рабочие часы, а в низкий сезон сократить расходы на рабочую силу.
• Прогнозирует финансовые результаты. Зная сезон пиковых продаж, бизнес эффективнее планирует денежные потоки.

Сезонность бизнеса: виды и примеры

Сезонность бизнеса — это предсказуемые колебания спроса на товары или услуги, которые происходят в определённые периоды года. Эти колебания могут быть связаны с климатическими условиями, праздниками, культурными или экономическими особенностями региона. В зависимости от характера бизнеса, уровень сезонности может быть разным: высокая, умеренная или низкая. Рассмотрим каждый тип сезонности с примерами.

Высокая сезонность

Высокая сезонность означает высокий спрос. Объем продаж в пиковый сезон увеличивается в несколько раз. Компании с высокой сезонностью часто сталкиваются с почти полным отсутствием продаж в определенные месяцы, и с резким увеличением в другие периоды. Примеры:

Туристический бизнес. Летние курорты, зимние горнолыжные базы и другие туристические направления сильно зависят от времени года. Например, пляжные отели на южных курортах зарабатывают до 80% годовой выручки в летний сезон, а зимой спрос на их услуги практически отсутствует.

Новогодние товары. Магазины, специализирующиеся на ёлках, новогодних украшениях и подарках, имеют пик продаж в декабре, при подготовке к праздникам. После Нового года спрос резко падает, и бизнес практически не функционирует до следующего декабря.

Зимняя одежда. Продажа зимней одежды — шапок, пальто, сапог достигает максимума с наступлением холодов и резко снижается в тёплые месяцы.

Особенности и стратегии:

• Активное планирование запасов. Важно правильно предсказать пик спроса и подготовить достаточный запас товаров.
• Временное увеличение штата. Для обслуживания всплеска клиентов в высокий сезон можно нанимать временный персонал.
• Подготовка в низкий сезон. Спокойные месяцы надо использовать для подготовки к пиковому сезону, развития бизнеса и обучения сотрудников.

Умеренная сезонность

Умеренная сезонность — это ситуация, когда спрос на товары/услуги меняется в течение года, но колебания не так ощутимы, как в первом варианте. У бизнеса может быть несколько пиковых периодов, но спад не настолько сильный, чтобы серьёзно повлиять на стабильность компании. Примеры:

• Ритейл. Магазины одежды, обуви и аксессуаров ощущают умеренную сезонность. Спрос на товары меняется от времени года (весенняя и осенняя коллекции). Однако, базовые потребности в одежде и обуви присутствуют круглогодично. Пики продаж приходятся на праздничные сезоны — Новый год или распродажи, по типу “Черной пятницы”.
• Рынок недвижимости. Пиковые продажи и аренда обычно весной и осенью. Люди активно переезжают или покупают жильё. Летом и зимой рынок замедляется, но спрос на услуги всё равно остаётся.
• Образование. Школы, университеты, языковые курсы и образовательные центры наблюдают повышение спроса перед началом учебного года и к концу семестров ( экзамены), но деятельность продолжается круглый год.

Особенности и стратегии:

• Гибкость маркетинга. Компаниям с умеренной сезонностью надо корректировать свои рекламные кампании — усиливать их в пиковые периоды и снижать в более спокойное время.
• Акции и скидки. Вне сезона привлекать клиентов через скидки или спецпредложения для поддержания продаж.
• Управление запасами. Нет нужды делать большие запасы товаров, главное подготовиться к пиковым периодам.

Низкая сезонность

Низкая сезонность — спрос на товары или услуги практически не зависит от времени года. Колебания могут присутствовать, но выражены минимально. Спрос остается стабильным на протяжении всего года, что делает планирование более предсказуемым.

Примеры

• Продукты питания. Магазины основных продуктов питания (хлеб, молоко, овощи, фрукты), практически не зависят от времени года. Люди покупают их круглый год. Небольшие изменения наблюдаются в праздничные периоды или в сезон. Например, летом взлетает спрос на прохладительные напитки, а зимой — на горячие блюда.
• Бытовые услуги. Услуги по ремонту бытовой техники, сантехники или электрики востребованы круглый год. Сезонные колебания не влияют на объем работы. Люди всегда нуждаются в ремонте, независимо от времени года.
• Фармацевтика. Продажи лекарств, особенно базовых — обезболивающих, препаратов от простуды и т.д., стабильны в течение всего года. Правда, зимой может наблюдаться всплеск спроса на лекарства от гриппа и простуды.

Особенности и стратегии:

• Стабильное планирование. Компаниям с низкой сезонностью важно поддерживать стабильный уровень запасов и персонала круглый год.
• Долгосрочные стратегии. Маркетинговая активность относительно равномерна на протяжении всего года. Не требует резких увеличениий бюджета в пиковые сезоны.
• Минимальные запасы вне сезонных товаров. Минимальная потребность в специальных акциях и скидках — спрос остается стабильным.

Понимание уровня сезонности в бизнесе — это ключ к успешному управлению ресурсами, маркетингом и финансовыми потоками. Высокая сезонность требует чёткого планирования для подготовки к пиковым периодам, умеренная сезонность позволяет гибко реагировать на изменения спроса, а низкая сезонность обеспечивает стабильную работу на протяжении всего года. Оценка сезонности помогает компаниям выстроить эффективные стратегии, оптимизировать запасы и наладить работу персонала в зависимости от ожиданий рынка.

Как рассчитать коэффициент сезонности?

Давайте рассмотрим пример расчета коэффициента сезонности для бизнеса по продвижению сайтов — SEO-услуги. В данном примере сезонность проявляется в зависимости от спроса на услуги, праздников и других факторов.

Шаг 1. Сбор данных о количестве клиентов

Сначала собираем данные о продажах или любом другом ключевом показателе за каждый месяц в течение определенного периода. Обычно выбирают как минимум 2–3 года. Это помогает учесть влияние разных сезонных факторов. Важно, чтобы данные были регулярными и полными.

Предположим, что у нас есть данные о количестве клиентов, пришедших на SEO-услуги за последние два года, разбитые по месяцам. Представим их в виде таблицы:

Шаг 2. Расчет среднегодового количества клиентов

Для каждого года рассчитаем общее количество клиентов за год и среднее количество клиентов за месяц. Чтобы рассчитать коэффициенты сезонности, находим средний годовой показатель. Это среднее значение продаж за каждый год.

Год 1

Суммарное количество клиентов за год = 10+15+18+22+25+20+18+16+25+28+30+20=247

Среднемесячное количество клиентов за Год 1:247/12 = 20.58

Год 2

Суммарное количество клиентов за год = 12+16+20+25+28+22+15+14+26+30+32+22=262

Среднемесячное количество клиентов за год 2: 262/12 = 21.83

Шаг 3. Расчет среднего количества клиентов по каждому месяцу

Теперь рассчитаем среднее количество клиентов для каждого месяца за два года. Так мы увидим, как менялись продажи по месяцам.:

Среднее количество клиентов в январе = 10+122 = 11

Среднее количество клиентов в феврале = 15+162 = 15.5

И так далее по каждому месяцу:

Шаг 4. Расчет коэффициента сезонности

Сравним средние продажи каждого месяца со среднегодовыми продажами. Для этого разделим средние продажи месяца на среднегодовой показатель.

Коэффициент сезонности = Средние продажи за месяц Среднегодовые продажи

Для года 1

Среднемесячное количество клиентов за Год 1 = 20.58.

Коэффициент сезонности в январе = 11/2058 = 0.53

Расчет коэффициента сезонности в феврале = 15.5/0.58 = 0.75

И так далее по каждому месяцу:

Для года 2

Среднемесячное количество клиентов за год 2 = 21.83.

Коэффициент сезонности в январе = 11/21.83 = 0.50

Расчет коэффициент сезонности в феврале = 15.5/21.83 = 0.71

И так далее по каждому месяцу:

Сентябрь Ноябрь

Шаг 5. Средний коэффициент сезонности

Полученные коэффициенты показывают нам, как отклоняются продажи от среднего годового уровня:

• Коэффициент больше 1(1,2) означает, что в этом месяце продажи выше среднего уровня (например, декабрьский пик).
• Коэффициент менее 1 (0,75) —  продажи в этом месяце ниже среднего уровня.

Повторив процесс для каждого месяца, мы получим полную картину сезонных колебаний бизнеса.

Шаг 6. Подведение итогов

• Январь и Февраль — низкий сезон. Коэффициентами ниже единицы — 0.52 и 0.73. Это значит, что спрос на услуги продвижения сайтов в эти месяцы снижен.
• Март – Июнь — более активный спрос. Коэффициенты около 1. Это говорит о начале восстановления активности бизнеса.
• Октябрь и Ноябрь — пиковый сезон. Коэффициент выше 1.3. Это время максимального спроса на услуги SEO. Возможно, в этот период компании ведут подготовку к новогоднему периоду и завершению годовых маркетинговых планов.

Что даёт расчет коэффициента сезонности?

Данный расчёт коэффициентов сезонности бизнеса поможет SEO-агентствам выявить сезон маркетинговой активности. Определиться со сроками найма дополнительных сотрудников. И наоборот, обозначить сезон снижения активности, чтобы сократить затраты и не переплачивать за ресурсы в период низкого спроса.

Что важно знать при расчете коэффициента сезонности

• Выбор правильного периода. Важно учитывать достаточный временной интервал для расчетов — 2–3 года или больше. Это поможет сгладить влияние случайных факторов.
• Коррекция аномалий. Исключите данные о продажах, вызванные единичными событиями, например, крупные рекламные кампании, искусственно повышающие спрос.
• Применение коэффициентов в дальнейшей работе. Коэффициенты сезонности помогают предсказать спрос на будущие периоды. Допустим, вы знаете, что продажи в феврале падают до 70% от среднего уровня, значит можно сократить запасы товара и сэкономить бюджет в этот месяц.

Коэффициент сезонности — важный аналитический инструмент. Его расчет поможет прогнозировать продажи, планировать производство и закупки,и оптимизировать бизнес-процессы. Знание сезонных колебаний помогает компаниям эффективнее управлять своими ресурсами и лучше адаптироваться к изменениям на рынке.