Что такое референс-лист и как его использовать бизнесу?

Референс-лист — это документ, который содержит информацию о завершенных проектах компании, список клиентов и отзывы о выполненных работах. Лист служит подтверждением опыта и компетентности компании, повышая доверие со стороны потенциальных заказчиков. Это важный инструмент для любой компании, особенно в сфере B2B, где принятие решения о сотрудничестве часто зависит от репутации и опыта. Компании используют референс-лист для повышения доверия со стороны новых клиентов, подтверждения своего профессионализма и демонстрации компетентности.

Преимущества референс-листа для бизнеса

Основные плюсы:

Подтверждение профессионализма

Референсы помогают компании подтвердить свою квалификацию и опыт, так как  потенциальные клиенты перед началом сотрудничества хотят убедиться, что компания имеет соответствующий опыт. Это особенно важно в отраслях реализации сложных проектов.

Пример. Строительная компания указывает несколько успешно реализованных крупных проектов: строительство жилых комплексов, торговых центров и т.д. Это подтверждает её способность справляться с масштабными задачами. Новый клиент видит эти доказательства, и делает выбор в пользу именно этой компании.

Повышение доверия

Новые клиенты опасаются работать с незнакомыми компаниями. Референс, содержащий отзывы и примеры успешных проектов, помогает снять сомнения. Потенциальные клиенты читают отзывы известных компаний с хорошей репутацией, что значительно повышает доверие к услугам фирмы.

Пример. Консалтинговая компания, которая указывает в своем референсе известных корпоративных клиентов: крупные банки, международные компании, воспринимается как более надёжный партнёр. Отзыв от таких клиентов служит доказательством успешной работы.

Помощь в тендерах

Есть отрасли, где референсы являются обязательными при участии в тендерах или конкурсах. Без них компании могут и не допустить к участию. Потенциальные заказчики хотят знать, как компания выполняла аналогичные работы, и оценить ее способности.

Пример. В IT-индустрии референсы используются при подаче заявок на разработку сложных программных решений. Заказчики требуют доказательств успешной работы в предыдущих проектах, чтобы понять, сможет ли поставщик удовлетворить их запросы.

Укрепление репутации

Reference-list помогает укрепить имидж компании как надежного и опытного игрока на рынке. Хорошо оформленный и наполненный примерами успешных проектов референс-лист работает как мощный инструмент по повышению репутации.

Пример. Строительные компании могут включить в референс масштабные проекты — от коммерческих зданий до инфраструктурных объектов, таких как мосты и дороги. Факты помогают укрепить имидж компании как надежного и опытного партнера в сфере строительства.

Маркетинговый инструмент

Референс является эффективным маркетинговым инструментом. Его можно использовать на веб-сайте компании, отправлять потенциальным клиентам или включать в презентации. Компании используют его как аргумент для привлечения новых клиентов, демонстрируя успешный опыт и качество работы.

Пример. Компании, занимающиеся маркетинговыми услугами, используют референс-лист в рекламных кампаниях, для указания своих результатов — увеличение продаж, рост узнаваемости бренда и т.д..

Как правильно составить референс-лист?

Создание референса — важный процесс, требующий структурированного подхода. Важно указать:

• Период выполнения работ — чтобы показать актуальность опыта.
• Перечень оказанных услуг или проданных товаров — чётко указать, какие работы были выполнены.
• Отрасль завершенного проекта — это поможет клиенту лучше понять, был ли ваш опыт релевантным.
• Отзывы клиентов — одно из самых важных доказательств компетенции компании.
• Контактные данные представителей клиентов — для возможности обратной связи.

Обычно reference-list оформляют в виде таблицы или списка с четкими и понятными разделами. Важно также уделить внимание форматированию и использовать фирменные элементы — логотипы, корпоративные цвета, чтобы документ выглядел профессионально. Для того чтобы референс-лист был максимально эффективным, его нужно грамотно составить и оформить. Он должен быть структурирован, содержать проверенную информацию и предоставлять контактные данные для возможной проверки информации.

Сбор данных о выполненных проектах

На этом этапе важно собрать точные сведения о завершенных проектах, которые демонстрируют опыт и компетентность компании. Убедитесь, что вы включаете следующие ключевые элементы:

• Название клиента: важно указывать как известных, так и небольших клиентов.
• Описание выполненных работ: кратко и понятно описывайте проект, акцентируя внимание на сложности и результатах.
• Период выполнения: указывайте сроки начала и завершения работы, чтобы показать актуальность опыта.
• Сфера или отрасль: если компания работает в нескольких направлениях, важно указывать, в какой отрасли был выполнен проект.
• Контактные данные клиента: важно предоставить контактную информацию представителя заказчика для подтверждения информации.

Сбор отзывов от клиентов

Отзывы от клиентов — это важнейший элемент референса. Они служат доказательством успешного выполнения работ и помогают установить доверие. Запросите отзывы у всех клиентов, с которыми работали, и постарайтесь получить максимально подробные отзывы, описывающие плюсы сотрудничества и результаты.

Разделение по направлениям бизнеса

Если компания работает в нескольких отраслях или оказывает разные виды услуг, логично разделить референс-лист на разделы. Это упростит поиск информации для потенциальных клиентов и обеспечит чёткое представление о ваших компетенциях.

Пример структуры по отраслям:

• Строительство
• Маркетинг
• Финансовый консалтинг

Это поможет читателям быстро найти примеры, связанные с их бизнесом, и оценить вашу релевантность.

Оформление референс-листа

Правильное оформление референса помогает структурировать информацию, сделать ее удобной для восприятия и легкой для использования.

Фирменный стиль

Важно оформить документ в фирменном стиле вашей компании. Используйте логотип, фирменные цвета и шрифты, чтобы референс-лист выглядел профессионально и поддерживал визуальный имидж бренда.

Формат и структура документа

Лучше всего референс-лист выглядит в виде таблицы, которая помогает легко структурировать данные о проектах.

Пример таблицы:

Используйте краткие, но информативные описания каждого проекта, чтобы клиент мог быстро понять, чем именно занималась ваша компания.

Форматы файлов

Референс должен быть доступен в удобных для клиента форматах. Оптимальными считаются форматы .PDF, .DOCX и .XLSX, так как они поддерживаются большинством современных устройств. .PDF гарантирует, что форматирование не будет изменено при открытии файла, а .DOCX и .XLSX обеспечивают удобную возможность редактирования.

Ссылки на дополнительные материалы

Если возможно, добавьте ссылки на фотографии, видео или другие материалы, связанные с выполненными проектами. Это особенно актуально для компаний, работающих в таких областях, как строительство, дизайн или маркетинг, где результаты работы можно визуализировать.

Защита от копирования

Референс-лист — это документ, который подтверждает ваши успехи. Чтобы защитить информацию, можно использовать водяные знаки или пароли на редактирование файлов.

Советы по оформлению референс-листа

• Убедительность. Лучше указать меньше проектов, но с подробными и качественными отзывами, чем добавить много проектов с краткими описаниями.
• Актуальность. Регулярно обновляйте референс-лист, чтобы в нём были только свежие и актуальные проекты.
• Честность. Некоторые компании советуют добавить 1–2 проекта, где были сложности, но вы успешно их преодолели. Это может повысить доверие к вам, показывая вашу готовность решать проблемы​.

Как использовать готовый референс-лист?

Готовый референс-лист — это важный маркетинговый и доверительный инструмент для бизнеса. Его можно использовать в разных ситуациях, чтобы продемонстрировать свою экспертизу и успешные проекты. Вот несколько способов:

• Участие в тендерах и конкурсах. Государственные и коммерческие тендеры требуют от участников подтверждения их квалификации и опыта. Референс-лист может — один из основных документов, который поможет компании выделиться на фоне конкурентов. Его качественное оформление часто являются обязательным условием для участия в конкурсах.
• Презентации и коммерческие предложения. Референс-лист — часть коммерческих предложений для клиентов. Включение информации о предыдущих клиентах и успешно выполненных проектах усиливает доверие и показывает, что ваша компания имеет опыт в решении задач, аналогичных тем, которые ставит перед вами новый клиент.

  

• Сайт компании. Размещение референс-листа на сайте компании — отличный способ показать потенциальным клиентам и партнёрам ваши успешные кейсы и отзывы в удобном формате. Сайт — главное место, где пользователи ищут информацию о компании.  Наличие референс-листа помогает клиентам убедиться в подлинности ваших компетенциях.
• Продвижение на выставках и встречах. На отраслевых выставках, конференциях и бизнес-встречах референс-лист используют как печатный или цифровой буклет, для передачи потенциальным клиентам и партнёрам. Это удобный формат для быстрого представления вашей компании и ее достижений.
• Улучшение SEO и доверия в интернете. Референс-листы можно размещать на своем сайте и на сторонних ресурсах. Например, в профилях на профессиональных платформах, в бизнес-каталогах или на сайтах для поиска подрядчиков. Это увеличивает вашу видимость в поисковых системах, помогает привлекать новых клиентов и улучшает репутацию в интернете.
• Поддержка репутации в социальных сетях. Референс-лист используют для создания контента в социальных сетях. Например, можно поделиться успешными кейсами с клиентами, отзывами о выполненных проектах или постами о завершенных работах. Это помогает не только продвигать бренд, но и сформировать доверие у аудитории.

Референс — многофункциональный инструмент, который помогает компании доказать свою компетентность и привлечь новых клиентов. Его используют в тендерах, на встречах с клиентами, на сайте и в маркетинговых материалах. Главное — правильно его составить и регулярно обновлять, чтобы он оставался актуальным и отражал ваш лучший опыт.